摘要：选手在台上不停地亮出令人眼花缭乱的商品，观众在台下反复纠结，要买哪款？给爸爸送礼物是该选手动剃须刀还是电动剃须刀？过年去旅行是该选三亚旅游还是哈尔滨旅游？年货节挑礼物是该选粉底液还是气垫粉底？

作者/姚淼

编辑/张成

整整2个月的时间里，许多人都被一档“带货综艺”硬控了。

选手在台上不停地亮出令人眼花缭乱的商品，观众在台下反复纠结，要买哪款？给爸爸送礼物是该选手动剃须刀还是电动剃须刀？过年去旅行是该选三亚旅游还是哈尔滨旅游？年货节挑礼物是该选粉底液还是气垫粉底？

一场综艺下来，选手们为了争取更好的成绩，争相使出看家“绝活”，不少观众一边想“剁手”，一边犯起了“选择困难症”。

1月18日，电商主播职业技能成长类真人秀节目《王牌新主播》终于迎来收官之战。

经过激烈角逐，13位挺进决赛的选手中，吴优、张笑恺、王晓突出重围，包揽了三甲。

卖不常用的“丑东西”、看上下圈位的PK赛，听个人未来规划演讲，作为当天的荣耀见证官，李佳琦目睹了主播们一路的成长。

他在他们身上看到了自己曾经的影子，“我觉得我也是这样，想要把握到每一次机会，让自己最好的那一面可以展现给大家。”

目光始终停留在台上的13位主播身上，他手上的小本子写了一页又一页，记录下《王牌新主播》里每个选手的风格特点，并及时给出对应的评价和建议。

从综艺里到直播间，这群新主播正在用实际行动证明，“专业”像是指南针，引领着他们成长，也指引着直播行业去往正确的方向。

实至名归的三强

由于主题设定新颖，《王牌新主播》一经开播便受到广泛关注，在一众综艺节目中显得格外独树一帜。

在这些来自淘宝直播平台的选手里，有的人是大直播间里的助播，有的人是专攻垂类直播间的主播，还有的是刚踏入带货领域的自媒体达人。

为什么他们要从直播间走进综艺？

抱着看热闹的心态，不少人打开了第一期《王牌新主播》，结果看着看着就上瘾了。

在舞台上，他们口若悬河，事无巨细地讲着产品的卖点，在舞台下，他们又和品牌方再三周旋，试图以最合适的价格拿下产品销售权。

有人逐渐意识到，主播这个工作并不简单，不是所有人都能胜任。

做主播的一个前提是热爱。李佳琦说，他之所以能九年如一日地坚守在这个岗位上，是因为热爱，因为喜欢分享。

其他主播同样如此，因为热爱所以坚持，因为坚持所以专业。

来自“交个朋友”直播间的张笑恺直播五年，带货起码五千场，按照平均一场6小时计算，就是3万个小时，“杭州电商圈里，基本上有名的公司我都合作过。”

王晓同样是五年前开始带货，在“烈儿宝贝”直播间，他一直扮演着全能型“大总管”的角色，将直播间方方面面照顾得井井有条。

决赛现场，张笑恺一如既往的从容自信，拿到“手机监狱”这类冷门产品，马上想到过年玩游戏可以用到；而“摸鱼暖手宝”这种看似鸡肋的商品，也经过王晓的吆喝变成了上班必备好物。

李佳琦将两人的表现尽收眼底，“笑恺直播时间很长，是一个很稳的主播，能针对产品击中痛点，而等等说话逻辑性强，应变也很快。”

不过，最亮眼的当数冠军吴优，她和张笑恺是“交个朋友”直播间里的老搭档，在公司有着 “小一姐”的外号。

这是因为公司的人都认可她的专业能力。在《王牌新主播》里，当吴优被郭嘉婧选作对手需要介绍粉底液时，她用手肘上粉底液的做法瞬间唤起消费者的购买欲。

“她在做这个动作时，我在旁边打了个问号，然后发现她在用一个比较夸张的展现形式来证明，这个产品在偏干燥的肌肤上和纹理比较多的肌肤上依旧很平滑。”李佳琦对她的专业能力给予肯定，“他们也是随机挑选到的产品。”

李佳琦的欣赏让吴优欣喜，“任何一个主播被佳琦夸了都会开心。”她一直把李佳琦当做自己的标杆，会时常跑进李佳琦的直播间学习，还会在直播间下单，“他没有停止过前进，即使是现在，他对每场直播的投入度依旧非常高。”

看直播时，吴优总会不自觉地把李佳琦当成“朋友”，“他会把自己真实的体验讲出来，我永远都忘不了他当时讲一个很贵的口红时嫌弃的表情，就像是我在跟我朋友聊天，所以我才会相信这个人不会推广不好用的东西。”

《王牌新主播》录制结束，进入到拍合照环节，李佳琦把站在远处的吴优拉到C位，这是两代王牌主播双向奔赴的过程。

李佳琦看到了吴优的无限潜力，“吴优的起点可能比我十年前要高很多，希望她可以坚持下去，一直往这个方向走，就一定会收获喜欢她的那一群用户。”

磨练出真正的专业

近年来，涌进直播带货行业的人很多，发光的金子却很少。

这也是淘宝直播制作《王牌新主播》的意义之一：挖掘和培养具有专业素养的新主播。

为什么如今的直播带货行业更需要专业主播？

李佳琦给出了原因，“当一个主播对于讲解产品不够专业的时候，大家信任度就没有那么强。这件事情放在六七年前可以有一时的销量，但现在的中国消费市场用户已经成长了。”

虽然也有人想靠制造噱头走捷径，但这只能吸引一时的流量。李佳琦认为， “专业加上长久的陪伴，以及真实的好产品，才能打动我们的消费者。”

然而，做到淘宝直播所要求的专业并非易事。

首先，一个高品质的直播间一定要具备高水准的选品能力。货品是构筑消费者信任最可靠的媒介。找到消费者需要的优质商品，是一个专业主播需要具备的能力。

在直播带货摸爬滚打多年，张笑恺在选品方面打下了坚实的基础，“我曾经在淘宝直播做海尔官方旗舰店，卖冰箱、电视、洗衣机等家电要背各种各样的参数，它给我打下了一个底子，就是去了解产品的参数。”

吴优亦是如此，除了每天固定7小时直播之外，她还要额外花5个小时选品、对品。即使下播回家，她也常常刷直播，看看还有什么品是值得关注的。

在吴优看来，选合适的产品推给合适的用户是很重要的事，“专业其实不是把货卖给谁，恰恰是不把货卖给谁。一定要明白，我们的产品不是面向所有人的，同时我们也不推荐给所有人。”

李佳琦把这种变化总结为，淘宝直播正在从感性选品时代转向理性选品时代。

他举了个例子，公司只有几十号人的时候，护肤产品好不好，值不值得在直播间推荐是他一个人说了算，但他只能代表油皮发表意见。为了给不同肤质的用户提供准确的建议，直播间渐渐的要从成分原料、工厂情况、质检报告等更多角度去考量，“我相信直播电商行业关于选品的标准会日益严格。”

其次，淘宝直播平台十分重视服务保障，这关乎用户的购买体验，以及直播间的留存率和复购率。

吴优未来的计划就是重做客服，“大促弹幕滚动频率太高，我没有空回复，就希望我的客服们能够挑大梁，保证售前、售中、售后的问题都能被解答。”

而李佳琦则已经开始了行动。2024年双11，李佳琦直播间的“一号客服”从幕后走向台前，“品牌大促时，‘一号客服’可以充当及时调换货的角色，同时‘一号客服’也已经在小程序上线，用户在最短的时间可以得到他想要的答案。”

李佳琦透露，他们还在同步让客服同事参与到台前工作，建立“一号客服”专属直播间，用面对面的方式帮用户解决问题。

正是有了专业与服务的双重保障，淘宝直播平台才诞生了一个又一个真正意义上的品质直播间。随着更多优质主播的加入，这个行业正在变得更加稳定、更加健康、更加规范。

拐点下的先行者

实际上，随着行业增速放缓和头部主播陷入困境等问题陆续出现，直播带货似乎在加速驶入拐点。

从前，解决问题的法宝是拼“最低价”，现在却需要重新审视直播电商的价值。

李佳琦提到，如果大家一味地卷入到价格漩涡当中，产品前端的质量就没有办法得到保障，尤其是新国货品牌被压榨，在自主研发上就没有充足的预算，可能会存在偷工减料的情况，也可能会存在批次差异的问题，这不是消费者想看到的。

当价格已经到了临界值，下一步该做什么？

拐点下的先行者们已经尝试，在淘宝直播平台上用内容与服务撬动新的板块。

“所有女生的衣橱”就是成功案例之一。这原本只是一个照顾白天用户的垂类直播间，却因为被越来越多用户关注，变成了李佳琦直播间矩阵中的重要一员，“大家在我直播间买完了美妆、零食等生活类的产品后，可以在同一时间段切换直播间，买更多漂亮衣服。”

另外，因为香水不能通过手机传递味道，导致用户决策成本变高，李佳琦就想通过LED屏展示关于香味的画面，或是花朵的形状，或是氛围场景。当他发现共情感还是不够，又找公司员工做了百人测试，票选出他们喜欢的味道，针对不同年龄阶段、用户需求、粉丝画像做香水区分，让用户找到更适合自己的产品。

这种对行业变化的思考和行动也传递到了新一代主播身上。

王晓从去年开始有了想做对话直播间的想法，不要高高的桌子面对镜头，把椅子换成沙发，与金牌销售等各行各业资深代表零距离交流，把他们的专业见解和真实感受展示给大家。

张笑恺则希望在确定带货主线的前提下，增强视频向娱乐化内容转化。“为什么直播不能变成下饭式的好看内容？”丑东西种草大赛时，他表演过一次短剧，获得了评委一致好评，“虽然很难，但我觉得这是可实现的。”

同时，他们也有面对失败的勇气。

在《王牌新主播》中，吴优和团队成员顶着压力以“童话”为主题尝试了新型直播风格，或许实践的效果不如预期，她也不气馁，“我每天做的事情没做好，失败了，我会非常害怕，但如果我在尝试新的东西，起码我能给自己四个字——勇气可嘉。”

而专注提升自我专业度，努力做创新求突破的主播远不止李佳琦和吴优等人，在淘宝直播里，一批又一批的主播都在想方设法为消费者带来更优质的购物体验。

随着品质直播时代的来临，平台对专业主播的培育和支持力度日益加大，无数品质直播间已经迎来确定性增长。

有数据显示，2024年双11首日，李佳琦Austin、蜜蜂惊喜社、香菇来了、烈儿宝贝、陈洁kiki等直播间5分钟内成交破亿，交个朋友、所有女生的衣橱、胡可、酒妹妹等在30分钟内成交破亿。

这恰恰可以证明，在现今激烈竞争的直播带货市场中，专业主播已成为不可替代的核心竞争力。

如何将专业主播的势能发挥到极致，如何持续探索直播电商的长尾效应，属于这个行业的问题还在不断被提出、被解答。一代又一代专业主播的成长与进步，将会对行业的未来发展具有决定性意义。

来源：凤凰WEEKLY视频